前回、「不動産売却のウラ話②」で、
売却物件を止められていた具体例をお話ししました。

では、このような物件を止める行為を防ぐための方法はあるのか？
というテーマで今回はお話ししようかと。

方法は、
あります。

単純ですが、
あります。

複数の不動産仲介会社に
「一般媒介」
で、売却を依頼すること。

「物件を止める行為」の防止策としては、
これが一番効果的です。

なぜか？

たとえば…
Ａ、Ｂ、Ｃ社にそれぞれ、売却を依頼したとすると、
Ａ、Ｂ、Ｃ社は、売れないと仲介手数料が入りません。
しかも自分のところを経由して売れないと、です。

そうなると、
「物件を止める」
どころの話ではなく、
率先して物件情報をほかの仲介会社にも紹介して、
とにかく自分のところを経由して契約しようとします。

この方法で、「物件を止める」行為を
ほぼ確実に防止することができます。

…

なんか、さみしい話ですけどねー
同業者の立場としては。

この方法の根本にある考え方は、
「不動産仲介業者は、はなから信用していないよー」
というものですからね。

この方法のデメリットを挙げるとすると…
「窓口が複数になるので、何かとやり取りが面倒」
ということでしょうか。

では…
複数の不動産仲介業者に依頼するのは面倒！
という場合、
売却を１社に専任媒介で依頼する場合で、
「物件を止める」行為を防止するには、どうするか…

売却を依頼するときに、
担当者にはっきりと釘を刺しておくのがよろしいかと。

「なんか、他の不動産業者に紹介しないような行為を
するところがあるみたいだけど、○○さんのところは大丈夫だよね！
無いとは思うけど、もしそんなことが判明したら…
どこかに相談しなくちゃいけなくなるなー。
役所に宅建指導課とかってあったよね。
窓口はそこでいいんだっけ？
面倒だからそんなことはしたくないんだけどねー」

と、満面の笑みで言っておけば、
普通の感覚の仲介業者なら、
物件を止めることはないかと思います。

まあ、ちょっと回りくどいですか…

「物件を止めないと約束してくれたら、
おたくに売却を依頼します。」
と一言いっておく、
というほうがシンプルでいいですかね。

…

本来でしたら、
そんなこと言う必要はないんですけどね。

ただ、先回りして言っておくことによって、
かなりの確率で、物件を止める行為を防止できると思います。

いろいろ書きましたが…

一番良いのは…

物件を止めないで、キッチリ仕事をしてくれる、
信頼できる不動産仲介業者（の担当者）に
売却を依頼すること

ですよね。

理想論ですけど。

あ、
うちは、いえまるは、物件を止めませんよ（笑）
ここまで話しておいて、当たり前か（笑）

当たり前のことを当たり前にこなすのが、
プロでしょ！
と思ってますから！

なので、
不動産の売却をお考えの方は、
是非、いえまるにお声掛け下さい。

仲介手数料も安いですから！

と、
最後は宣伝させて頂き、
このシリーズは、これにてお開き。

最後まで読んで頂き有難うございました！

今回は、以前書いた「不動産売却のウラ話①」の続きを。

不動産仲介会社の「物件を止める」お話しをしましたが、
私が、過去に実際に遭遇した具体例をば。

私がまだ某不動産仲介会社に勤務していたころのお話です。

始まりは、一本のお問い合せ電話からでした。

そのお客様（仮にＡさんとします）は、
中古マンションを探していましたが、
現在、すでにマンションを所有しており、
諸事情により、「お住み替え」を考えていらっしゃいました。

いろいろお話を聞いていくと、
既に自宅の売却をほかの不動産業者（仮にＢ社とします）に
「専任媒介」で依頼している、
とのこと。

ちなみに、住宅ローンが残っているので、
自宅売却→住宅ローンの返済
が確定しないと、次の住み替え先の購入ができない、
売却先行型のお客様でした。
簡単に言うと、
「売れないと買えない」
という状況です。

マンション名をお聞きしたので、早速調べてみると…

ありました。

不動産業者間のデータベース「レインズ」に売却情報が出ています。

私「ちゃんと売りに出ていますね。
早く売れるといいですねー。」

と、その時はそんな感じで終わりました。

で、その後…
マンションを探している別のお客様のご希望を聞いていた時に、
「あ、Ａさんのご自宅、ちょうどいいかも！」
と思い立ち、Ｂ社に販売状況の確認で電話をしてみると…

「契約予定です」
との回答。

ん？
購入申し込みが入ったのね！
Ａさん良かったねー。
じゃあ、Ａさんの住み替え先も探さないと！

それから１週間後…
ふと「レインズ」を見ていると、
あれ？まだＡさんち、掲載されてる？
キャンセルになっちゃった？

一応、Ｂ社に確認の電話をすると…

「契約予定です」

んー？
１週間たってもまだ契約してないの？
これは…
あやしい…

そこで、Ａさんに電話して聞いてみると…

「え？契約予定？全然そんな話は無いですよ」
とのお返事。

もうこの段階で、私の中では、
「あー物件を止めているのね」
と確定ランプが灯っています。

なぜなら、
珍しいことではないから、です。

普段であれば、あまり気に留めず、スルーするところですが、
今回はちょっと事情が違います。
なぜなら…

・Ａさんは「売れないと買えない」お客様ですから、
Ｂ社がちゃんと売ってくれないと、
私のご紹介した物件で買ってもらえません。

・Ａさんのご自宅に興味を示しているお客様がいるのに、
物件を止められていることにより、ご案内ができません。

ということにプラスして、Ｂ社の対応が
・売却開始から２か月経過している（Ａさんからの話）のに、
レインズに販売用の図面すら、登録されていない。
⇒他の不動産仲介業者に紹介する気があまりない。
・レインズに登録されている販売価格と、Ａさんが言っている販売価格が
２００万円もずれている。
⇒他の不動産仲介業者に紹介する気は…ゼロですね！

と、あまりにもひどい状況。

物件を止めているのは、珍しいことではありませんが、
ちょっとやりすぎでしょ！
悪いことしている意識がまるでなし！

かなり頭にきた私は、Ａさんに状況を
すべてお話しすることにしました。

Ａさんは、私の話を聞いて、
びっくりするよりも、
「そんなことあるわけない！」
というスタンスでした。

が…

私「ちなみに、この２か月でＢ社以外のご案内（内覧）は、
ありましたか？」

Ａさん「ん？そういわれると…無いかも」

私「ええ、無いはずです。
現に、今、私のお客様でＡさんのご自宅をご案内させて頂きたい方が
いらっしゃいますが、Ｂ社のせいで、できません。」

Ａさん「…」

私「しかもＢ社は、２００万円も高い価格で、レインズに掲載しています。
そもそも他の仲介会社に情報を公開する気がないので、
価格が違っても関係ない、ということかと思われます。」

Ａさん「…」

ここで、ようやくＡさんも事情をご理解いただきましたが、
まだ、半信半疑ではありました。

いろいろお話しをさせて頂いた結果、
Ａさんの結論は、
「お聞きした話が事実だとすると、ひどい話しだと思います。
ただ、Ｂ社の担当者も一生懸命、販売活動をしてくれていると信じたい。
なので、Ｂ社との媒介契約期間（あと１か月）中は、
Ｂ社にお任せしようと思います。
その時にまだうちが売れていなかったら…
山岸さんのところに売却をお願いします。」

というものでした。

Ａさん、あなたはなんて、いい人なんでしょう！

私から見れば、Ｂ社（か、もしくはその担当者）は、
最低の詐欺師野郎！
です。

ただ、Ａさんがそうおっしゃるのであれば、
私はこれ以上は何も言えません。

Ａさんのお住み替えがうまくいくことを祈りつつ…
その話はそこで終わりました。

それから１か月後…

結果からお話をすると、
Ａさん宅はその後も売れず、
Ｂ社との専任媒介契約期間が終了すると同時に、
私のところで改めて専任媒介契約を結び、
３日で購入申し込みが入り、
めでたく売却の契約を締結することができました。

そうです。
「Ａさん宅は、普通に売却していれば、
普通に売れる、優良物件であり、
Ｂ社が「物件を止めた」ことにより、
３か月という期間を無駄に過ごしてしまった。」
ということです。

さらに…
ＡさんがＢ社の物件を止める行為に気づかず、
Ｂ社への売却依頼を継続していた場合、
「売れ残っている物件」との認識が広がり、
価格を下げる⇒それでも売れない⇒さらに価格を下げる…
というスパイラルにはまり込む可能性があった、
とも言えます。

こんなような事例は、
おそらく！
いっぱいあるのだと思います。

売主様は、売却を依頼した仲介業者（およびその担当者）を
信用しているのに…

許せませんよね。

ただ、
まだまだ、この物件を止める行為は、
業界内に、はびこっています。

このような行為を撲滅する
何かいい方法があればいいのですが…。

次回は（って、まだこのネタで引っ張るんか～い！）
不動産の売却を仲介業者に依頼するときに、
「物件を止める」行為をさせない対策を
考えてみようかな、と思っています。

今回はこのへんで。

では。

続き↓

不動産売却のウラ話③

「不動産の売却」のお話をひとつ。

といっても…

不動産仲介の業界のウラのお話ですが…。

まずは、不動産の売却を仲介する場合の基本的な仕組みを。

不動産の売却を仲介会社（弊社を含め）に依頼する場合、
・専任媒介
（専属専任媒介というのもありますが、今回は専任媒介に含めます。）
・一般媒介
という２種類の依頼の形態があります。

違いを簡単に言うと…
【専任媒介】
⇒仲介会社１社に限定して依頼する。
そのため、仲介会社には報告義務を含め、様々な責任が課される。
【一般媒介】
⇒複数の仲介会社に依頼することが可能。
仲介会社に報告義務等の責任は、ほぼ無くなる。
という感じでしょうか。

そして、ほとんどの仲介会社は、
【専任媒介】で依頼を受けたい！
と考えております。

なぜなら、専任媒介ですと、売却が決まった段階で、
売主様から仲介手数料がもらえることが確定するから、です。

一般媒介ですと、売却が決まっても、
他の仲介会社が窓口になってしまうと、
仲介手数料がもらえません。
手数料がもらえるのは、１社のみ。
その他の仲介会社は１円にもなりません。

なので…
「窓口が複数になると、面倒ですよ」
「専任でお任せ頂ければ、大々的に広告を打てます！」
「定期的に販売状況をご報告しますので、安心です」
「専任媒介の場合、不動産業者間のデータベース（通称レインズと言います）
に登録します（※法律で義務付けられています）ので、
他の仲介業者さんにも情報を公開し、お客様をご紹介頂けます。
一般媒介の場合、レインズへの登録する義務が無く、さらに、
売主様へのご報告義務もないのであまりお勧めできません。」
などなど、
様々なトークで専任媒介を勧めてきます。

ここでポイントになるのが…

もうお分かりかと思いますが、
上の赤字のところ。
「レインズに登録しますので、他の仲介業者さんにも情報を公開し…」
というくだり。

ここの何がポイントかと言うと…
「レインズに登録はしても、他の仲介会社への物件の紹介をしない（もしくは断る）仲介業者がいる」
ということです。

えー！
ほんと！？
マジすか？？

という感じですが、

ええ、本当です。

では、なぜ、こんな売主様への背信行為を行うのか。

答えは一つです。

専任媒介で売却の依頼を受けた段階で、
売主様から仲介手数料がもらえる（売れたらですが）ことが確定しますが、
他の仲介会社からの買主様のご案内を排除することによって、
自社で買主様を付けて、買主様からの仲介手数料をもらいたいから

です。

それによって、一度の契約で、売主様、買主様の両方から仲介手数料が入ります。
（これを業界では「両手」と呼びます。※どちらかだけからの場合は「片手」）
手間は一度で、手数料は倍です。
まさに「一粒で二度おいしい」アーモンドグリコ状態（？）です。

いやー、
とんでもないことですね。

仲介業者間では、よく、
「物件を止めている（止められている）」
といいます。

で、なぜ、こんなことがまかり通るのか？

これも答えは一つ。

売主様にばれないから。

そうです。
まさに、
「ばれなければ何をやってもいい」
の精神です。

そして、「物件を止められる」と、売主様には大変なデメリットがあります。

専任で依頼した仲介業者に問い合わせてきたお客様（物件を買いたいという）
しか来ませんので、
①お客様の数が絶対的に少なくなる
⇒②売却期間が長引く可能性があり
⇒③それにより価格を下げないと売れなくなる恐れが出てくる
という、負の連鎖におちいることが容易に想像できます。

これは、とても恐ろしいことです…

売主様は、何千万円という金額のものを売却するのに！

仮に３０００万円で売りに出していて、
なかなか売れなくて、最終的に２５００万円に下げて売れたら…
５００万円の損出なのに！

それでも売れればまだいいほうかもしれず、
なかなか売れないから、売却を断念する人もいるかもしれないのに！

それなのに！
です。

そしてさらに恐ろしいのは…
このことは、不動産仲介業者の間では、普通に知られており、さらに、
大手仲介会社でも、当たり前のように行われている、
という歴然たる事実がある。
ということ。

とんでもないことです。

現に、ブログ等でこのことに言及している、
元不動産仲介会社の営業マンや、
中小の仲介会社の方々、
は、たくさんいます。
（今回で、私も含め、ですね）

なのに、いまだに横行している。

売主様への背信行為なのに。
さらに言えば、売主様への詐欺行為（だって、嘘ついてますから）なのに。
さらにさらに言えば、宅建業法に抵触するような行為…違法行為なのに！

そうです。

この件に関しては、私は、怒っています。

ていうか、激怒です。

当然、そういう行為をする業者ばっかり、
ではないです。
一部の業者、もしくは、一部の担当者（もしくは支店）です。

ですが！

だから良いわけではないし、
一部でも、ちょっとでも、ごくわずかでも、
ダメでしょ！これは。

２０年近く前の、
マンションの耐震偽装問題に匹敵するくらい、
とんでもないことです。

…

かなり、熱くなってしまいました。

でも、不思議なんですよね。

この「物件を止める」行為。

知っている人は知っていて、
いわゆる「暗黙の了解」みたいになっているけど…
なぜ、いまだに問題にならないのだろう？

まあ、いずれ…
ちょっと前に大騒ぎになった、
食品偽装問題みたいに、発覚するのかなー
（そうなればいいのに！）
と思っておりますが。

ちょっと長くなってしまいました。

まだ、書き足りないので、続きは次回で（笑）

続き↓

不動産売却のウラ話②

不動産売却をご検討のお客様へ

不動産業界の悪い慣習！

※「物件を止める」行為（物件囲い込み等とも言われます）について記載しています。↓

不動産売却のウラ話①

不動産売却のウラ話②

不動産売却のウラ話③

いえまるからのお約束
●適正な販売価格をご提案します。
●売却情報は他の不動産仲介業者にも、すべて公開します。
●仲介手数料は半額！

例えば…
３０００万円でのご売却が成立した場合
通常の仲介手数料：３％＋６万円×消費税８％＝１,０３６,８００円
いえまるの仲介手数料：５１０，０００円　（消費税込）
⇒５２万６,８００円　もお得です！

不動産の売却を行う場合のポイントは、簡単に言うと…以下の２点です。
「適正な価格設定をすること」
「売却情報を広範囲で公開すること」

そして、この２点を押さえていれば…
「適正な価格設定」をして「売却情報を広範囲で公開」をしてくれる不動産仲介業者であれば、どこの不動産仲介会社に売却を依頼しても、売却が成立するまでの期間は大きく変わりません。
※当然ですが、不動産仲介会社がきちんと業務を行う、信頼できる会社（担当者）であること、が大前提です。

では、そのポイントのご説明を…
【適正な価格設定】
不動産の売却価格を設定する場合、
基本的には、過去の売買成約事例との比較によって金額を算定します。
近隣で最近売れた物件との比較、です。
これによって出てくる金額が、いわゆる「査定価格」になります。

さらに、現在、近隣で売りに出ている物件がある場合は、
そのデータも加味して、最終的に「販売価格」を決めていきます。

ちょっとここで、お客様が非常によく勘違いをされるポイントをひとつ。
「販売価格」＝「必ず売れる金額」　ではありません。
なぜなら、不動産仲介会社は、提案した「販売価格」で買い取るわけではないから、です。

例えば…不動産仲介会社３社に査定を依頼したとしまして、
それぞれの販売価格の提案が、
Ａ社：３５００万円
Ｂ社：３１００万円
Ｃ社：３０００万円
だったとします。

「一番高い価格を提案してきたＡ社に頼んだら、高く売ってくれるだろうから…
Ａ社に売却を依頼しよう。」
と、なりがちですが…

ちょっと待ってください

Ａ社、Ｂ社、Ｃ社の査定には、必ずそれぞれの根拠があります。
その根拠は、「過去の売買成約事例との比較」によるものです。
そして過去の成約事例は、ほぼ同じデータを見ているはずです。

では、なぜ違う金額になるのか？

Ｂ社、Ｃ社の差額は、査定価格から、実際に販売を行う場合の「販売価格」の算出方法の違い（甘めに見るか、厳しめに見るか、）かと思われますが、Ａ社は、「売主様は、一番高い販売価格を提案してきた不動産仲介会社に売却を依頼する傾向が極めて強いため、あえて、相場よりも高い販売価格を提案している」可能性があります。

そして、このＡ社のような提案をしてくる不動産仲介会社は、実際に存在します。
（しかも残念ながら多数。）

仮にＡ社に３５００万円での売却を依頼し、３５００万円で売れなかった場合でも、
Ａ社が責任を取ることはありません。
そして、仮にＡ社に売却依頼をすると…
「３５００万円では売れず、価格を徐々に下げながら、長期間の売却活動を強いられる」可能性が高い、と推測されます。
この場合、①売却期間が長期化する可能性があり、②長期化すると「売れ残り感」が出てくるため、購入希望のお客様に「あの物件はなかなか売れないが、何かあるんじゃないか…」と思われてしまい、③さらなる長期化、④適正価格（３０００万円くらいでしょうか）よりも下げないと売れない、という恐ろしい悪循環に陥る可能性もあります。

上記のケースでは、
Ｂ社かＣ社に売却を依頼し、販売開始価格は３１８０万円くらいからスタート→３か月以内での売却を目指す、というのが、ベストな方法になるかと思います。

適正な価格設定がされていれば、売却期間が長期化する可能性も低く、すなわち、価格を下げるリスクも軽減されます。
いわば、「なるべく早く」売ることが「なるべく高く」売ることにもつながり、それには、適正な価格設定が必要になる、ということになります。

そして、その為には、
信頼できる不動産仲介業者（の担当者）か？、信頼できるデータか？、そして提案してきた販売価格が適正かどうかを、売主様がご自身で判断し売却を依頼する ことが大切です。

【売却情報を広範囲で公開】
不動産の売却を依頼すると、依頼を受けた不動産仲介業者は、
①自社での販売活動
②他の不動産仲介業者への広告活動の依頼・許可
③不動産業者間のデータベース（通称：レインズ）への登録
を行います。

①自社での販売活動
ＨＰに掲載したり、不動産ポータルサイトに掲載したり、新聞折り込み広告を出したり、チラシをポスティングしたり…という活動になるので、イメージしやすいかと思います。

②他の不動産仲介業者への広告活動の依頼・許可
自社以外の不動産業者のＨＰに情報を掲載してもらうことにより、お客様へ広く情報公開を行います。
これは、とても有効な手段です。
例えば、Ａ社（１社のみ）に売却を依頼した場合に、
Ａ社が「自社での販売活動は行うが、他の不動産仲介業者の広告活動は許可しない」という業者だったとすると…
「Ａ社のＨＰには物件情報が掲載されているが、その他の仲介業者のＨＰには掲載されない」状態になります。
もし、Ａ社が他の不動産業者の広告活動を許可する業者だった場合は…
「Ａ社のＨＰにも、Ｂ社にも、Ｃ社にも、Ｄ社にも…掲載されている」状態になります。
たとえ、Ａ社がどんなに知名度がある大手の会社でも、
「Ａ社１社のみのＨＰに掲載」と「Ａ社以下、数十社のＨＰに掲載」とでは、
集客力の差は一目瞭然です。
（ちなみに…大手仲介業者は、他の仲介業者の広告活動は禁止する場合がほとんどです。）

③「不動産業者間のデータベース（通称：レインズ）への登録」
これは、不動産の売却活動の根幹になるものです。
各不動産業者は、基本的にこの「レインズ」を通して売却情報を確認し、お客様への情報提供→ご案内→ご契約をしていきます。

なので、レインズに登録することにより、
「自社のお客様のみならず、他社のお客様にも情報が提供され、売却が決まる可能性が飛躍的に上がる」ことになります。

具体的には…Ａ社（１社のみ）に売却を依頼した場合でも、
Ａ社がレインズに登録することにより、Ａ社以外の全ての不動産仲介業者に情報が提供され、そこからお客様をご紹介して頂ける、状態になります。

そして、ここでとても大事な注意点が…
レインズに登録していても、他の不動産業者に物件を紹介しない業者（担当者）がいます。
具体的にご説明すると…
レインズに登録しているのに、他の不動産業者からの問い合わせがあると、
「契約予定で、販売ストップになっている」
と言って、実質、物件を紹介しない業者（担当者）がいるのです。

なぜこんなことをするのか？　それは、
自社でお客様をご紹介して売買契約が成立すると、売主様、買主様の両方から仲介手数料を頂けるため、なるべく自社のお客様で契約をしたい から、です。

このような行為は、売却の機会を大きく損なうもので、当然ながら、売主様にはデメリットしかありません。
あたりまえですが、不動産仲介業者は、このような行為をしてはいけません。
しかし、残念ながらこのような行為をする仲介業者（担当者）は、少なからず存在します。
（会社の規模にかかわらず、です。）
なので、とても大事なポイントとして、
「レインズに登録をして、他社からの問い合わせに対し、きちんと物件を紹介する業者（担当者）かどうか」を見極めること、が挙げられます。

やはりここでも、
物件の情報をきちんと公開してくれる、信頼できる不動産仲介業者（の担当者）か？、売主様がご自身で判断し売却を依頼する ことが大事になってきます。

そして、いえまるは、以上のことを踏まえて、
●適正な販売価格をご提案します。
●売却情報は他の不動産仲介業者にも、すべて公開します。
●仲介手数料は半額！
を、お約束させて頂きます。

これから不動産の売却をお考えの方のみならず、
現在、不動産を売却中の方で、
・なかなか売れないけどなぜ？
・現在依頼している不動産業者がちょっと…
・仲介手数料を安くしたい！
等々、の不安やお悩み、ご希望がおありの方は、お抱えの方は、お気軽にお問い合わせ下さい。

改めて…
「適正な価格設定」をして「売却情報を広範囲で公開」すれば、どこの不動産仲介会社に売却を依頼しても、売却が成立するまでの期間は大きく変わりません。 ので。
※当然ですが、いえまるは、きちんと業務を行う、信頼できる会社です！

不動産売却のウラ話

売却をご検討の方は是非、読んでみてください。

不動産売却のウラ話①

不動産売却のウラ話②

不動産売却のウラ話③